接下来，我们进入《韩非子·初见秦》的正文。
【资料图】
首先是第一段，韩非子说：
臣闻：“不知而言，不智；知而不言，不忠。”为人臣，不忠当死，言而不当亦当死。虽然，臣愿悉言所闻，唯大王裁其罪。
《战国策》除了在进言主体和个别表述上有所差异之外，所要表达的意思并无二致，文章是这么说的：
张仪说秦王曰：臣闻之，弗知而言为不智，知而不言为不忠。为人臣不忠当死，言不审亦当死。虽然，臣愿悉言所闻，大王裁其罪。
从这里我们可以大体窥知《初见秦》与《张仪说秦王》这两篇文章的异同之处。这些差异在后文中都会有所体现，因此在试读这篇说辞时，我们会以《初见秦》作为基准，同时将《战国策》的原文附在后面作为对比
这段话的意思是说：不知道事情的来龙去脉，也不懂得治国安邦的道理，就胡乱发表意见，这是不明智的做法；知道了来龙去脉，也懂得解决问题的办法，但却不肯开口进言，这就是对君主的不忠。
为人臣子却不愿向大王尽忠尽力，那绝对是死罪，无话可说；发表意见不审慎或者不合时宜，也同样是死罪，无可饶恕。
但即便如此，我还是愿意冒着犯下死罪的危险，将自己的所见所闻都陈述出来。至于这些话得不得体、合不合理，讲完之后会不会被认为是信口开河，会不会因此给我带来杀身之祸，那就只能听凭大王您圣裁决断了。
文章开头的这段很带有一股浓重的纵横家习气，所采用的也是战国纵横家的游说文章中特别常见的话术技巧。
韩非之所以要采用这样的话术技巧，首要目的就是要撩拨听众的情绪，勾起对方的注意力，从而为自己赢得长篇大论阐述观点的机会，只有这样才有可能取得游说的效果。
这就好比我们今天经常听到的一个营销专业名词“电梯演讲”，也叫“麦肯锡30秒电梯理论”。
客户的注意力、精力总是有限的，尤其是对于一些大客户而言，他们每天要操心的事情实在太多了，不可能把宝贵的时间耗费在一个无足轻重的营销人员身上。
这个时候，如何能够在最短时间内抓住对方的注意力，引起对方对你产品的兴趣，就显得特别重要了。
同样的，战国时代是一个百花齐放、百家争鸣的时代，秉持各种不同学说的游士纵横江湖、四处游说，难免就会鱼龙混杂、良莠不齐。各国君主每天要应付的游客说士如过江之鲫，就算是你的理论再具有实战价值，也总会有让人审美疲劳的时候。
假如事不凑巧，轮到你进宫去游说的时候，正好碰到国君在瞌睡打盹，或者是有其他着急的事情正心不在焉着呢，如果你不能用一两句话把他的注意力吸引过来，那么之后的辩词再精彩他也听不进去，阐述的理论再扎实也就没有了用武之地。
对于那些光靠着一张嘴穷游四海的游士而言，浪费了赞助人提供的盘缠路费倒还好说，要是因为一言不合丢了性命，那就实在划不来了。
这个时候，想要在众多的游士中脱颖而出、拔得头筹，就必须要针对被游说对象的心理需求，想方设法开辟蹊径抢夺注意力，以图达到一鸣惊人的效果。这是战国时期游说之士行走江湖的必修课。
概括起来，他们在游说开场时，经常会用到这么几种手法：
第一种叫故弄玄虚。
用我们今天的话说，实际上就是“标题党”。他本来要跟你讲个故事，但却不用惯常的手法，反而提出一个设问，来勾起对方的兴趣。
比如《战国策》有记载，说有一次田莘受陈轸之托去游说秦惠王，开口就说了一句很匪夷所思的话：
“臣恐王之如郭君！”
秦惠王正昏昏沉沉着呢，冷不丁地就听到这么一句没头没尾的话，肯定就会产生疑惑，然后就要开始追问了：
你说的这“郭君”到底是谁啊？
他究竟做了什么事，又有些什么样特别的遭遇？
你怎么就觉得我会重蹈他的覆辙呢？
要是你说的这些都是真的，我到底有什么办法才能避免？
对吧？
唉，只要他心里产生了这些疑问，马上就能精神抖擞起来，他的思维和情绪就会被你牵着走，接下来你要讲的故事，要阐明的道理他多多少少就能听得进去一些。
第二种手法，我们称之为公然引战。
比如《触龙说赵太后》时，他先是跟太后聊了聊家常，诱导对方问出“丈夫亦爱怜其少子乎？”这样的问题，然后毫不客气地回答说“甚于妇人。”
老太太一听这哪儿能服气啊？不为别的，咱就为争口气也得跟你好好说道说道不是？这就能最大限度地激发对方的战斗意志，引发她自我防护的被动技能。
所谓真理越辩越明，她越是抬杠抬得起劲，你说过的话也就越是能让他记忆深刻。到了关键时刻，游说者开了金手指轻轻那么一点，对方马上就能幡然醒悟，明白你进言劝说的真实意图。
第三种手法叫当头棒喝。
最典型的例证，就是范雎刚到秦国时的那段表演。
当时范雎刚刚在郑安平的帮助下脱离虎口，并受王稽引荐到离宫面见秦昭襄王。按说这么重要的事情，你好歹上点心对吧？人家让你待在原地等候召见，你好好待着就是了，可他偏不，偏就冒冒失失地就走进了不准外人踏足的永巷。
后来有内侍陪着秦昭襄王出来，猛然看到一个不认识的人，就急忙吆喝说：“大王来了！”
意思是说：别挡道，赶紧起开。
谁知范雎非但不理会，反而还故作无知地说了一句很不着调的话：
秦国哪里有王？我只听说过太后和穰侯！
这种事情在当时的秦国，绝对是最敏感、最隐秘的话题，一般人连提都不敢提。可范雎偏偏就是个愣头青，哪里有墙撞哪里，专挑别人不敢说的话题来说。
可问题是，秦昭襄王还真就吃他这一套。因为对秦昭襄王而言，这是他内心最大的痛点。范雎敢于触碰敏感话题，等于是当头一棒将其直接打醒。
秦昭襄王被他这么一带节奏，马上就乱了阵脚，急忙屏退平旁人，然后悄咪咪地询问说，你是不是有什么办法帮我啊？如何如何……
范雎就是通过这么一种话术，成功地取得了秦昭襄王的信任，从此被引为了知己，创造了一段君臣相知的传奇。
话说回来，韩非这里所采用的手法，跟之前几种好像都不太一样。
我们可以给他做个概括，就是“自戴高帽”。
怎么说呢？
虽然我要讲的这些话，跟其他人或许没什么两样，而且很大程度上还有可能不如别人，但我故意把调性拔高了，说接下来要讲的这些，很有可能会冒犯到一些既得利益者，甚至还会触碰到君主的逆鳞，给我自己带来杀身之祸。
可即便如此，我还是得冒着犯死罪的风险说出来，可见这些话对于君主而言有多重要，而我对您又是何等的忠诚。如果您不肯听从我的谏言，虽说还不至于立刻就亡国灭家要了小命，但由此带来的损失也是显而易见的。
当然了，这段话还有另外的一层意思，就是要提前给秦王打一剂预防针，为自己求得一块“免死金牌”。
尽管我们说“为人臣不忠当死，言而不当亦当死”，但我已经把丑话说在了前头，就表明我接下来要说的话，十有八九不会那么中听，所以你要提前做好心理准备。
就算是因此感到有些许的不痛快，你也得压住脾气、给我使劲忍着，而且等我走后还不能因为听了谁的小报告，就对我秋后算账，否则难免会落下度量狭小、不纳忠言的坏名声。
你就看着办吧！
当然了，诸侯列国君主的脾性千奇百怪，能够吸引他们的方式也迥然不同，而且每天各种面目的纵横家见得多了，难免也会产生一定的免疫力。
纵横家真正到了实战场合，展现纵横说服之术的时候，还必须要因人而异、因时而变，“一招鲜 吃遍天”的想法，在这些人精一样的君主面前是不好使的。
因此，在战国时期，就有很多人专门研究这方面的技巧，就比如《鬼谷子》，整个就是一本教人“见人说人话 见鬼说鬼话”的厚黑学话术大全。
韩非他自己也常琢磨这些技巧，专门写了《难言》《说难》等篇章，研究如何迎合君主的心理以及纵横游说时的避坑指南。
而《初见秦》篇目开头的这段话，就是他对所习得的游说话术进行试炼的一个典型例证。
