销售的主要功能是制造并传播信息。

商家传播产品信息的多寡常常决定了销售能否成功？

【资料图】

那么，为什么用户只问不买呢？实际上，这是因为你提供的信息量，没有达到成交所需要的强度。

购买不同的产品，对产品介入的程度是不同的，高介入度的产品，用户需要更多的信息量才能做出购买决策，而低介入度的产品仅仅是摆在货架上就能销售。

《战国策》中有这样一个故事：

战国时期，魏国大臣陪同太子前往赵国做人质。临出发前，他对魏王说：“如今有一个人说街市上出现了老虎，大王相信吗？”魏王回答：“我不相信。”大臣又问道：“如果有两个人说街市上出现了老虎，大王相信吗？”魏王说：“我会有些怀疑。”大臣接着说：“出现了第三个人说街市上有老虎，大王相信吗？”魏王回答：“这我当然会相信。”大臣说：“很明显，大街上根本没有老虎，可是经过三个人的传播，您就相信了。

这个故事，就是成语“三人成虎”的由来。

为什么说三遍就相信了呢？“三人成虎”的案例，其实是一个信息通过不断重复增加强度，最终让听众“投降”的例子。这其中有一个关键，叫做“成交所需的信息强度”。

商品和顾客之间要通过信息连接起来，销售所做的一切工作都是围绕制造和传播信息进行的。

一般来说，商品价值越低，交易需要的信息量越少，反之亦然；商品越简单透明，交易需要的信息量越少；商品越复杂，隐藏的特性越多，交易需要的信息量越大。

举例，广告上一句“怕上火喝”也许会让顾客去买王老吉，这种成交所需的信息是非常少的。

那么，“品质改变世界，三一重工”这句广告语能让建筑商去买工程机械吗？恐怕不可能。

毕竟一个大型项目招投标，其间包含各种各样的沟通手段，还有买卖双方、竞争对手之间进行的复杂博弈，显然这种类型的交易需要大量的、深入的信息。

烧水差一度，水不会开；铀235达不到临界质量，就不会形成链式反应；信息量强度不过临界点，交易就不会成功！

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