你必须把梦想讲给3,000个人,才能找到相信你的那100个人。

【资料图】

大家好,欢迎各位来听我们AfterShip十周年演讲,我是AfterShip的联合创始人兼CEO-TeddyChan。

在我开始分享今天的主题前,请容许我简单介绍一下我自己。

我是一个非常普通的人,从小家里就很贫穷,长大之后也没有考上什么名牌大学。

所以我一直很羡慕那些能够作词作曲,或者是写文章很厉害的人,因为别人都会说他们有才华。

但我自问没有什么音乐细胞,写过的文章也从没有得到过老师的认可。

我经常在想如果我可以不做CEO,那么我希望自己可以永远当一个软件工程师。

因为我特别喜欢写代码,代码可以让我在一个虚拟的世界里创造一个理想的程序。

所以我今天跟大家分享的是一个软件工程师的创业故事:

为什么我认为创业是一场赢得信任,创造价值的修行?

1.AfterShip起源于解决自己的痛点

我从2004年大学毕业之后就开始创业,做跨境电商:

主要是把MP3之类的电子产品,从深圳华强北倒卖到海外去。

当时我在华强北租了一个小房间,一部分用来做仓库,另一部分用来做办公室。

我们每天都会收到上千封的客户邮件,询问「我的订单发货了吗?」,「我的订单到哪了?」之类的问题。

所以我招了几个人,主要负责回复客户邮件。

但随着业务的不断增长,新邮件进来的速度还是远超我们回复邮件的速度,这让我们感觉自己就像一个没有感情的邮件回复机器。

这也让我不禁开始思考一个问题:

如果每天有两千订单,那么要招10个人来回复邮件,那么如果我的订单量再翻几倍,那么我岂不是要招几十,几百个人来回复客户邮件呢?

这明显是一件很没有价值的重复劳动,并不符合我作为一个工程师的价值观:

-我希望能通过技术手段和自动化来解决问题,把时间花在其他更有价值的事情上,而非这些重复性的日常事务上。

所以我对收到的邮件进行了一个分类,发现大部分邮件都是在问快递进度,所以我就写了一个程序来自动查询快递状态,并主动通知客户。

就这样一个简单的程序,让我们需要手动处理的客户邮件减少了60%以上,这也是我们AfterShip产品的雏形。

因为我当时属于第一批做跨境电商的卖家,这个生意的利润对于一个刚刚毕业的人来说还算不错。

所以我那两年为了挣钱几乎每天都在工作,基本上每周都会熬两个通宵。

结果在我熬了两年之后,身体就垮了,当时的我甚至觉得自己可能要死了。

我不禁开始思考:

「如果我现在真的死了,那么除了赚了一些钱以外,那我给这个世界留下了点什么呢?」

我猛然发现自己好像什么都没有留下。

甚至说得难听一点,我就是在做倒买倒卖的生意,低价买进来,高价卖出去,并没有自己的品牌,也没有创造任何价值。

这让我开始想要做一个软件公司,做一个能真正为客户创造价值的产品。

2.花了五年找合伙人,机缘巧合之下才诞生AfterShip

创业的第一步是找到合适的合伙人。

所以从2006年到2011年,我一直在找合伙人,在同学校友中找,在商业伙伴中找,去各种社交活动中找。

我刚开始会以为这世界上会有很多跟我志同道合的人,但是当我把自己的想法告诉一个又一个人的时候,他们都拒绝了我,说我想做的事情不靠谱。

这让我感觉非常孤独。

我老婆有时候甚至会跟我开玩笑:

「你是找不到合伙人的,因为我们都是地球人,而你是「火星人」,你的思维就是和别人不一样。」

直到2011年的一天,我又听朋友介绍来到了一个活动,结果来到现场我才发现,这是一个创业比赛。

我刚开始以为是买票进场,结果他说你必须要拿一个创意出来,做Pitching,这是我人生第一次听到Pitching这个词语,但我完全不知道它是什么意思。

问了那些工作人员,才知道原来我需要拿一个创意在所有人面前演讲,说服别人给我投票,看看有多少人愿意相信我想做的事情,加入我的团队。

当我听到其他人分享他们的创意的时候,我惊喜地发现,原来他们也是「火星人」。

这让我非常兴奋,因为在此之前我以为地球上只有我一个「火星人」,结果今天遇见了这么多我的同类。

但是跟他们所分享的各种脑洞大开的创意相比,我分享的「做一个自动查快递软件」的点子就显得黯然失色了。

所以最终愿意加入我们团队的人是最少的,别的团队都有十几个人,而我的团队只有三个人。

我们刚开始会以为人少是一个劣势,但是当我们真正开始做产品之后,却发现只要找到合适的伙伴,小团队反而比大团队更好。

其他十几个人的团队,可能讨论产品方向,讨论分工实现都要讨论半天,但是我们却可以很快地达成一致,把时间放在做事情本身。

最后我们这个人数最少的团队反而很快地把产品做了出来,并赢得了当时创业比赛的冠军。

这也让我开始相信:

一个很棒的团队加上普通的创意,远胜于一个普通的团队加上很棒的创意。

但赢得比赛并不是我在这次创业大赛最重要的收获。

-对于我来说,参加这次比赛最大的收获是让我遇见了Andrew,花了整整五年,我终于找到了那个梦寐以求的合伙人。

随后,我们一起成立了AfterShip。

3.我们完全按照客户说的需求,却做了一个错的离谱的公司Logo

通常创业的第一件事,就是要确定公司名字和Logo。

因为客户天天都问「我的快递到哪了」。

所以当我们在设计公司Logo的时候,就把一个快递放在中间,再加上一个地图的定位标记,就变成我们的Logo。

我们当时对这个Logo特别满意,甚至基于这个原因,我们还特意做了一个地图展示功能,告诉客户他的快递送到了哪里。

我们觉得这个功能肯定可以完美解答客户的问题。

但是后来却发现哪怕我们在地图上给客户展示了他的快递到哪了,也还有一部分客户依然会问他快递的进度。

直到某一天我才意识到我们犯了一个很离谱的错误:

-客户真正关心的不是「我的快递到哪了」而是「我的快递什么时候到」。

于是我们赶紧调整方向,把之前的地图功能给去掉,改成了预计送达时间,但这个Logo却一直沿用到了今天,时时刻刻都在提醒我们:

客户说的需求不一定是他真正需要的,我们需要深度思考,发掘客户真正的需求。

4.哪怕产品做得再好,也不一定能赢得客户信任

我们很幸运,在我们把产品做上线之后,很快就有客户愿意付费使用我们的产品,甚至有一个很大的平台客户,主动找到我们说想用我们的服务。

因为当时他们的团队在印度,所以Andrew还特意去印度跟他们谈合作,客户非常认可我们的产品价值,一切看起来都非常顺利。

但是到了最后一天,Andrew却告诉我,这个客户拒绝跟我们合作。

当时他给出的理由让我们印象深刻:

-「虽然你们产品很棒,但是你们既没有出色的个人履历,也没有知名的投资背书,所以我害怕你们倒闭。」

简单来说就是:他不信任我们。

我并不觉得这是客户的错,因为对于很多大公司来说,他们确实需要考虑风险管理。

但这件事情让我和Andrew深刻意识到了,我们做ToBSaaS,不仅要做出能为客户创造价值的产品,更要通过各种方式赢得客户信任。

所以我们就决定要尽快拿一笔融资,钱多钱少不重要,重要的是我们一定要找一个国际知名的投资机构。

刚好那个时候IDG找到我们,大概花了一个小时我们就谈妥了这笔融资。

当时有一个细节,就是IDG的投资人问我们要不要去一趟北京。

我就问他为什么要去。

他说如果你去北京的话,可以多拿一点钱。

然后我就问他如果不去北京我们能融多少钱,他说100万美金,我说那就100万美金,毕竟我们当时融资又不是为了钱。

最终我们很快就拿到了IDG的A轮100万美金的融资,并且在TechCrunch等媒体做了一波融资宣传。

后来,就有很多本身就认可我们产品价值的大客户与跟我们建立合作,比如eBay、Wish、宜家等等。

截止目前为止,我们现在全球服务了超过14,000家付费客户,累积查询快递订单量超过44亿,其中2021年服务的快递数量就超过了10个亿。

更重要的是,直到今天AfterShip也一直在为这些客户创造价值,与他们一起成长,其中有好几家公司还完成了上市。

5.找不到想要的人才,人才在哪我去哪

当拥有融资背书之后,获取客户对于2014年的我们来说就不是问题了。

当时我们在香港组建团队,寻找来自全球各地的人才一起共事,当公司只有二十几个人的时候,团队人员就来自于全球十几个不同的地区。

但是随着公司业务的不断发展,我们面临了一个新问题:

我们找不到足够的人才来支持这些大客户需求。

因为香港每年计算机相关专业毕业的大学生就只有几百人,我们还要去跟很多其他公司争抢这几百个人才,所以我们直到2016年都没有招到多少新人,研发进度一直赶不上去。

加上随着客户业务的不断增长,客户对于服务也有了更高的要求,我们根本没有办法在香港组建一个能够支持全球业务的客服团队。

所以在2016年,我们决定转变了我们的策略:

-我们不再是在一个地方招募全球人才,而是人才在哪,我们就去哪。

我们先去了越南、印度、菲律宾,然后最终选择在印度组建我们的客服团队。

随后在2018年,我独自一人离开香港,去到北京、上海、深圳、杭州等城市,尝试组建产研团队。

6.做任何事情都没有捷径,特别是找合适的人才

当时我先花了一个星期把这些一线城市都跑了好几遍,最后选择了深圳。

虽然说不出来为什么,但是我就是感觉自己很喜欢这里。

直到后来团队跟我分享了一句话,让我知道了原因:

可能就是这种包容,才让我当初有了想要在这个城市组建团队的念头。

-但是真正难的不仅仅找到优秀的人才,而是找到合适的人才。

我刚开始以为找到一个合适的地方就可以开始招人了,但是当我租好共享办公室之后,我突然意识到我什么资源都没有,甚至连普通话都不会。所以我在大厅的椅子上坐了半天,思考接下来要怎么办。

但幸好我还有工程师「遇事不决就搜索」这一职业素养。

我开始在网上研究「如何找人才」,但看了很多文章都觉得不靠谱,最后我发现了雷军的一篇文章。

我刚开始以为他会有什么好方法推荐,结果他却说找人才没有捷径,只能一个一个去聊,聊10个人才能找到1个人愿意相信你,如果你想招10个人,那就要聊100个人。

结果当我聊了10个人,却没有1个人相信我的时候,我才意识到我不是雷军。

他可能聊10个人就能找到1个人相信他,我却要聊100个才有可能有1个人相信我。

不过正因为这1个人的信任,才给了我希望,让我可以继续去找下100个人聊。

当时我每天早上匆匆从香港来到深圳,一天完成七八场面试之后,又匆匆赶回香港。

就这样,我在深圳熬过了一天又一天,每天面试七八个人,虽然大多数候选人都没有选择加入我们,但是我们公司的人数还是在一点一点地往上增加。

不知不觉我们深圳团队的人数也来到了几十个人。

-在这个过程中,经过朋友的介绍,我认识了对于AfterShip发展至关重要的另一个人,也就是我们公司现在的CTO洪小军。

当时的他还在美图做高管,也有考虑自己出来创业,想在ToBSaaS领域做一些事情。

我知道以小军的能力,他绝对不缺机会,而我们当时在深圳只有几十个人,无论从平台还是薪资待遇来看,都不是他的最优选择。

所以我完全是从邀请他一起创业的角度来进行沟通的,我跟他说:

「SaaS本质上是一个长期的事情,通常来说如果没有十年的持续投入,你很难知道这件事能不能做成。如果你重新创业,或者加到一个刚起步的SaaS公司,无论是时间成本还是风险,都是很大的,而如果你去到一个很大的公司,那么成长空间也很有限,倒不如把AfterShip当做你自己的创业公司,我们一起把它做上去。」

刚好小军也相信「国际电商」「ToB」「SaaS」是未来的趋势,所以在我们深入沟通九个月之后,他选择了加入我们。

虽然这段时间非常的漫长,但是我可以肯定地说:

一切的努力和等待都是值得的,遇到小军是我的幸运,也是我们AfterShip的幸运。

随后在小军的帮助下,我们一起努力搭建AfterShip深圳产研团队。

8.找到人才只是第一步,还要跟人才一起成长

雷军的文章虽然告诉了我找人没有捷径,但是他却没有告诉我:

找到优秀的人才只是第一步,我们还必须要想方设法让大家在公司获得更好的成长。

所以我做了以下四件事情:

-第一,把公司挣的钱都尽可能地投入到产品和团队里面。

我知道职场上有一个段子,叫做:

「只要我今年努力工作,明年老板就能换一辆兰博基尼。」